7 błędów w sprzedaży, które dużo Cię kosztują + 4 inicjatywy, które pomogą Ci zwiększyć sprzedaż

UdostępnijEmail to someoneShare on FacebookGoogle+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPrint this pagePin on Pinterest

Dlaczego jedne firmy doskonale prosperują, podczas gdy inne wciąż nie osiągają celów sprzedażowych? Dlaczego jedne dynamicznie rosną, a inne wciąż pozostają w tyle? Koniec roku to dobry moment na podsumowanie, wyciąganie wniosków oraz planowanie.

Sprzedawanie na rynku B2B jest coraz trudniejsze. Menedżerowie sprzedaży mierzą się z wieloma wyzwaniami, m.in. dużą konkurencją, presją cenową, mało efektywnymi procesami handlowymi, złą strukturą organizacyjną działu sprzedaży, złym wykorzystaniem zasobów, słabą argumentacją sprzedażową. Informacja, że tylko 15% polskich firm osiągnęło wszystkie cele sprzedażowe w 2016 roku (Polskie Badanie Sprzedaży 2017, Simon Kucher&Partners), nie jest zatem zaskakująca.

2 kluczowe czynniki wspierające sprzedaż

#1 Produkt

Zawsze słyszę od klientów, że mają najlepszy produkt na rynku, wyprzedzają konkurencję pod względem funkcjonalności, oferty, obsługi klientów. Zazwyczaj konkurencja jest nieuczciwa, oszukuje klientów, wprowadza ich w błąd itd.

No dobrze, ale pytanie brzmi, skoro Twój produkt jest tak dobry, to dlaczego klienci od Ciebie nie kupują? Pamiętaj, że produkt musi odpowiadać na potrzeby klientów. Zastanów się, czy tak jest w Twoim przypadku. Pamiętaj również, że zanim klient zdecyduje o zakupie porówna oferty i wybierze te, które spełniają ich oczekiwania

#2 Długofalowe relacje

Jest to niezwykle ważny czynnik, co też widać po zmieniającej się roli sprzedawcy, który dzisiaj jest ekspertem i doradcą klienta. Dlatego też ważne jest budowanie realcji opartych na zaufaniu.  Jak budować długofalowe relacje z klientami przeczytasz tutaj: http://blog.salents.com/buduj-dlugofalowe-relacje-z-klientami/

Wszystko wydaje się być oczywiste: jakość produktu oraz relacje są głównymi czynniki w skutecznej sprzedaży. Jednak wciąż, dlaczego udaje się tylko nielicznym osiągnąć swoje cele sprzedażowe?


7 błędnych inicjatyw, które popełniają menedżerowie sprzedaży

Wyniki wspomnianego badania doskonale punktują błędy menedżerów i dyrektorów sprzedaży oraz przedsiębiorców. Często obserwuję te błędy i wciąż nie mogę wyjść z podziwu, dlaczego są podejmowane działania, które w rzeczywistości nie przybliżają do osiągnięcia wyznaczonych celów. Jest to rodzaj sztuki dla sztuki i pokazania „dzieje się”, „robimy”, „zaraz będzie efekt”.

O czym mówię? Menedżerowie sprzedaży koncentrują się na mniej znaczących inicjatywach, m.in.:

#1 Wprowadzenie nowoczesnych narzędzi sprzedażowych,

#2 Wdrożenie nowego CRMu,

Sprzedawcy muszą się tracić czas na nauczenie się korzystania z nowych narzędzi. Zazwyczaj okazuje się, że CRM nie spełnia oczekiwań, brakuje funkcjonalności, te rozbudowane są tak naprawdę niepotrzebne. Pieniądze idą w błoto, czasu nikt nie zwróci, a sprzedaży jak nie było, tak nie ma.

#3 Kierowanie handlowców na szkolenia i coachingi,

Jestem zwolenniczką szkoleń dla handlowców, rozwijania talentów, ale pod warunkiem, że warsztaty, coachingi wnoszą konkretną wartość. Warto się zastanowić, na co nasz zespół i Ty poświęcasz swój czas.

#4 Dokonywanie zmian organizacyjnych działu,

#5 Poprawianie systemów motywacyjnych,

#6 Poprawianie planowania sprzedaży na poziomie operacyjnym,

#7 Optymalizowanie działań sprzedażowych.


4 najlepsze inicjatywy dla wzrostu sprzedaży

Teraz zastanówmy się, co w tym czasie robią te firmy, które osiągają sukcesy sprzedażowe. Zwróć uwagę, że podejmują zupełnie inne działania.

#1 Budują nową strategię sprzedaży.

#2 Szukają nowych segmentów klientów, którym mogą zaproponować swoją ofertę.

#3 Opracowują nową argumentację wartości dla handlowców. Dzięki temu sprzedawcom łatwiej jest przekonać klienta do zakupu.

#4 Zmieniają swoje podejście do zarządzania kanałami sprzedaży. W większym stopniu wykorzystuje siłę Internetu i intensywniej współpracuje z innymi działami firmy (m.in. z działem marketingu).


Z rozwojem przedsiębiorstwa jest jak z budową domu – podstawą są dobre fundamenty. Dlatego też kluczowym zadaniem każdej firmy powinno być zbudowanie strategii sprzedaży. Jest to dokument, który porządkuje wiele aspektów, pozwala na określenie realnych celów sprzedażowych, zapewnia przewidywalność, zwiększa efektywność i pozwala na dynamiczny wzrost. Warto odważyć się i wyznaczyć nowy kierunek – zmienić podejście w zarządzaniu kanałami sprzedaży oraz dopracować szczegóły, czyli nową argumentację wartości.


POBIERZ BEZPŁATNY EBOOK "12 narzędzi i sposobów na osiągnięcie celów sprzedażowych"

Z ebooka dowiesz się, w jaki sposób osiągnąć swoje cele sprzedażowe.


Jeśli nie wiesz od czego zacząć pracę nad strategią sprzedaży, sprawdź program warsztatu „Sales Up! Nowoczesna strategia sprzedaży”. W trakcie dwudniowego warsztatu popracujemy nad strategią gotową do wdrożenia, nastawioną na szybki wzrost sprzedaży.

Sprawdź szczegóły: http://bit.ly/2BEmv5L