Analiza konkurencji cz. I – Jak badać konkurencję?

Dogłębna analiza konkurencji jest jednym z najważniejszych elementów badania rynku. Krok po kroku pokażę Ci, jakie aspekty warto wziąć pod uwagę, jeśli chcesz „rozgryźć” konkurencję. Zyskasz wiedzę, która pomoże Ci nie tylko oceniać mocne i słabe strony Twojej konkurencji, określić i ocenić jej atrybuty, ale także jej cele i strategie biznesowe.

 

Często otrzymuję pytania na temat analizy konkurencji. Klienci pytają, jak przeprowadzić analizę konkurencji, aby zobaczyć to, co jest w rzeczywistości, a nie potwierdzać własnych założeń. Tak też było podczas pierwszego webinaru: Przepis na strategię, która sprzedaje. Obiecałam, że napisze obszerny artykuł na ten temat.

Gdy skończyłam pierwszą wersje artykułu, okazało się, że zajął mi 6 stron. Uznałam, że taka piguła wiedzy może doprowadzić do przedawkowania 😉 więc podzieliłam go na dwa. Ten, który właśnie czytasz, dotyczy obszarów, jakie należy uwzględnić dokonując analizy konkurencji, natomiast za tydzień przeczytasz o tym, skąd czerpać wiedzę, jak szukać informacji na temat konkurencji i jak te informacje interpretować. Zaczynamy!

***

Aby osiągnąć i utrzymać przewagę konkurencyjną np. udział w rynku czy większa sprzedaż, musisz posiadać gruntowną wiedzę o konkurencji. Dogłębna analiza konkurencji zapewni:

  • Lepsze zrozumienie, jak Twoi obecni i potencjalni klienci oceniają konkurencję.

  • Identyfikację mocnych i słabych stron konkurencji.

  • Opracowanie skutecznych strategii sprzedaży.

Pracę nad analizą konkurencji doskonale uzupełniają profesjonalne badania marketingowe przeprowadzone przez agencje. Jednak tak naprawdę większość informacji, których potrzebujesz, jest ogólnodostępna i jeśli prowadzisz młodą firmę, nie musisz zaczynać od badania marketingowego, najwyżej za jakiś czas uzupełnisz własne analizy badaniem.

Zanim przejdziemy do głównych obszarów, jakie musimy przeanalizować, warto, żebyś zadał sobie następujące pytania z LISTY PYTAŃ DO ANALIZY KONKURENCJI, co pozwoli Ci lepiej zrozumieć działania konkurencji oraz te, które podejmowane są w Twojej firmie. Zachęcam Cię do bezpłatnego pobrania.  Jest to dobre ćwiczenie na początek.

Możesz pobrać pod linkiem: http://salents.com/checklista_analiza_konkurencji/

Badanie konkurencji poprzez pryzmat 7 obszarów:

#1 Produkt

Sporządź listę funkcji i zalet produktów w kolejności ich ważności i przygotuj tabelę, aby pokazać, czy konkurencja je spełnia czy nie. Czynniki, które możesz chcieć ocenić to:

  • jakość,

  • trwałość / konserwacja,

  • wartość dodana,

  • ogólne postrzeganie produktu,

  • cena,

  • innowacyjność,

  • unikalność,

  • czas obsługi klienta.

Zastanów się również, jak łatwo konkurencja może zwiększyć przychody, dzięki sprzedaży powiązanych produktów.

#2 Klienci

Odpowiedz sobie na poniższe pytania:

  • Jakich klientów obsługuje dzisiaj Twoja konkurencja?

  • Ilu ich jest?

  • Z jakiego segmentu?

Jeśli możesz zgromadź dane z przeszłości. Dzięki temu zobaczysz w jaki sposób firma się rozwija i w jakim tempie pozyskuje nowych klientów. Porównaj te trendy z Twoimi.

#3 Kanały sprzedaży

Przeanalizuj, w jakich kanałach sprzedaje Twoja konkurencja. Obecnie rządzi omnichannel, czyli budowanie szerokiej dystrybucji w wykorzystaniem wielu kanałów. Np. wybrany kosmetyk może być dostępny w aptece, drogerii, sklepie spożywczym, dyskoncie, w butiku marki, w sklepie internetowym, w kanałach social media. Musisz wiedzieć, jakie kanały sprzedaży są kluczowe, a które są nieistotne lub w pełni nie jest wykorzystany potencjał.

Zastanów się, dlaczego tak jest, z czego wynika taka polityka.

Warto również poznać partnerstwa strategiczne konkurencji – jakie relacje mają z innymi firmami w zakresie rozwoju produktu, promocji lub sprzedaży dodatkowej? Np. może bardzo korzystne warunki z wybraną siecią handlową? Jaka w związku z tym będzie strategia sprzedaży

#4 Grupa docelowa

Zastanów się, do kogo może być skierowana oferta Twojej konkurencji. Komu mogą chcieć zaproponować swoje rozwiązania w podanej cenie.Czy na pewno ich grupa docelowa jest tożsama z Twoją? Jaka jest jej liczebność, cechy wspólne z cechami Twojej grupy docelowej, wartości, którymi się kierują.

Jeśli jesteś w stanie wskazać różnice, na tej podstawie możesz poszukać swoich wyróżników.

#5 Przewaga konkurencyjna

Przewagę konkurencyjną rozpatrujemy z 3 obszarów:

  1. Przewaga kosztowa

    • Koszty wytwarzania produktu

    • Koszty marketingowe / sprzedażowe

    • Koszty ogólnozakładowe

  1. Przewaga jakościowa

    • Jakość produktu

    • Szerokość oferty produktowej

    • Jakość obsługi w PSD

    • Obsługa logistyczna partnerów handlowych

    • Reputacja

  1. Przewaga marketingowa

    • Dostępność produktu (dystrybucja)

    • Intensywność działań promocyjnych

    • Niska cena

Po zidentyfikowaniu i przeanalizowaniu konkurencji oraz zrozumieniu swojej pozycji konkurencyjnej, jest czas, aby wykonać następujące czynności:

  • Zidentyfikuj i omów kluczowe obszary przewagi konkurencyjnej i niekorzystnej sytuacji. Przejrzyj konkurencyjne środowisko dla swojego produktu lub usługi.

  • Podsumuj główne problemy i możliwości stojące przed Twoją firmą, które wymagają działania. Kwestie, które należy rozważyć, obejmują rodzaje penetracji rynku, zasięgu dystrybucji, potrzeb linii produktowych, rewizji cen i / lub redukcji kosztów.

  • Zintegruj swoją analizę konkurencji z analizą demograficzną Twojego rynku, aby opracować i wdrożyć strategię marketingową, która wzmocni Twoją pozycję na rynku.

#6 Finansowanie

Jakie zasoby finansowe posiada konkurencja?

Czy są w stanie sprostać niepowodzeniom finansowym?

W jaki sposób finansują rozwój i doskonalenie nowych produktów?

Czy mają inwestora, dofinansowanie?

Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci lepiej zrozumieć strategię działania konkurencji.

#7 Mocne i słabe strony konkurencji

Aby opracować skuteczne strategie konkurencyjne, musisz dokonać realistycznej oceny mocnych i słabych stron konkurencji, zgodnie z oceną rynku.

Weź pod uwagę następujące kategorie:

  • Zmiany własnościowe.

Analizując informacje o konkurencji, sprawdź czy nie szykuje się zmiana w zarządzaniu lub własnościowa. To będzie sygnał, że szykują się nowe kierunki działań, nowa strategia biznesowa i marketingowa.

  • Nowi gracze.

Twoja analiza konkurencji powinna obejmować wszystkich nowych graczy, nawet jeśli nie zdobyli jeszcze znacznej części rynku. Nowe firmy często wprowadzają nowe pomysły i innowacje na rynek i szybko mogą stać się głównymi graczami. Nie lekceważ ich!

  • Przyszłe współzawodnictwo.

W swojej analizie konkurencyjnej postaraj się przewidzieć, jak konkurencja będzie wyglądać w przyszłości. Zadaj sobie pytanie: kim prawdopodobnie jest moja konkurencja?

Rozważ, jakie bariery spotykają konkurencję, gdy planuje wejść na rynek:

  • Patenty zapewniają ochronę dla nowych produktów lub usług.

  • Nasycenie rynku. Nasycenie zmniejsza szansę konkurentów na zdobywanie pozycji na rynku.

  • Wysokie koszty uruchomienia produkcji. Jest to trudna przeszkoda dla małych konkurentów.

  • Potrzeba znacznej wiedzy specjalistycznej lub trudności w produkcji i inżynierii. Utrudnia to konkurentom zdobycie wiedzy niezbędnej do konkurowania.


Analiza konkurencji jest zajęciem czasochłonnym, ale niezwykle ważnym, jeśli chcemy skutecznie realizować strategię biznesową, osiągać ambitne cele i stać się poważnym graczem, z którą zaczną się liczyć.


Nad tym tematem pochylimy się również w trakcie bezpłatnego webinaru: Przepis na strategię, która sprzedaje już w czwartek (15 stycznia). Zapisy są tutaj: https://salents.com/webinar150218/ Serdecznie zapraszam!