Analiza konkurencji cz. II – Jak szukać informacji o konkurencji?

Często jestem pytana o to, skąd czerpać wiedzę na temat konkurencji. Jakie informacje są wartościowe, co warto wziąć pod uwagę pracując nad analizą konkurencji. Odpowiedzi na te pytania znajdziesz poniżej.

Zanim przystąpisz do analizy konkurencji, tak naprawdę musisz mieć co analizować. W związku z tym pierwszym krokiem będzie zebranie informacji na temat działalności Twoich konkurentów. Aby Twoja analiza była pełniejsza, opierała się na faktach, a nie na swojej wizji i przypuszczaniach, musisz czerpać wiedzę z różnych źródeł oraz prawidłowo je analizować, zadawać często nieoczywiste pytania i szukać na nie odpowiedzi.

Źródła wiedzy na temat konkurencji:

1. Reklama

Udostępnienie reklamy w określonym kanale promocyjnym jest nie tylko informacją o tym, jaki produkt jest teraz ważny dla konkurencji, jaka jest jego cena oraz kanały promocyjne, ale dodatkowo jest to informacja o całej strategii promocyjnej oraz budżecie.

Czytając ogłoszenie konkurencji, zwróć uwagę na następujące kwestie: rodzaj publikacji, częstotliwość, oferty specjalne, wyróżnione cechy produktu i korzyści. Jeśli Twój konkurent nagle umieszcza reklamę w magazynie branżowym, z którym do tej pory nie współpracował,może to oznaczać to, że próbuje dotrzeć do nowego segmentu rynku. Ważne jest również zwrócenie uwagi na wygląd i ton reklam konkurencji. Jak wygląda ich reklama, a jak wygląda Twoja? Czy ich reklamy są kolorowe, a Twoje czarno-białe? Nawet jeśli nie są, sprytna kampania reklamowa może komunikować, że Twój konkurent to innowacyjna, świeża firma.

2. Broszury, katalogi

Materiały promocyjne, takie jak broszury czy katalogi stanowiąbogate źródło informacji o produktach konkurencji. Możesz dowiedzieć się, w jaki sposób Twój konkurent pozycjonuje swój produkt i firmę. Dodatkowo dowiesz się, jak przedstawia ofertę, jakie podkreśla funkcje oraz korzyści. Postaraj się zdobyć wszystkie nowe broszury i publikacje. Istotne zmiany w treści będą wskazywać na to, że wdrażane są nowe strategie.

3. Artykuły w gazetach i czasopismach

Artykuły w prasie lub Internecie są źródłem informacji, których możesz użyć do zorientowania się, co planuje Twój konkurent w przyszłości, jak działa jego organizacja i jakie są nowe informacje o produktach lub jakie planują innowacyjne rozwiązania. Dziennikarze mogą również odkryć i ujawnić niepochlebne informacje o Twojej konkurencji, które mogą okazać się dla Ciebie cenne. Jeśli poważnie myślisz o monitorowaniu działań konkurencji możesz wykorzystać odpowiednie rozwiązania na rynku do monitoringu mediów, np. SentiOne, Brand24.

4. Social media

Bez wątpienia media społecznościowe są doskonałym źródłem informacji na temat konkurencji. Możesz dowiedzieć się, jakie działania podejmuje konkurencja, na co stawia nacisk w komunikacji, jakie przygotowuje materiały dla swoich klientów / potencjalnych klientów, jak bardzo jest aktywna, do kogo chcą trafić, czy mają nowe produkty. Dodatkowo możesz dowiedzieć się, jaki zespół specjalistów jest na podkładzie konkurencyjnej firmy. Może być dla Ciebie interesujące, z jakimi organizacjami nawiązuje relacje, z kim już współpracuje. Pracując nad analizą konkurencji nie możesz pominąć analizy działań w kanałach social media.

5. Raporty roczne

Jeśli Twoja konkurencja jest spółką giełdową publikuje raporty roczne. Takie raporty są kopalnią informacji na temat nie tylko bieżącej kondycji firmy, ale również tego w jakim tempie rozwija się firma, trendów, przyrostów, polityki i strategii rozwoju firmy.

6. Twój dział sprzedaży

Twoi handlowcy prawdopodobnie mająnajwiększy dostęp do informacji na temat konkurencji niż ktokolwiek inny. Klienci często pokazują oferty i cenniki konkurencji. Częścią pracy sprzedawcy jest zachęcenie klientów do omówienia problemów, które mają z produktem konkurencji. Klienci ujawnią także korzyści związane z produktami, mocne strony i programy obsługi klienta.

Poinstruuj swoich przedstawicieli handlowych, aby spisywali wszystkie informacje na temat konkurencji, tak aby miał do nich dostęp cały personel, nawet jeśli informacje przekazywane przez klientów nie są sprawdzone.

7. Inni pracownicy

Wszyscy pracownicy Twojej firmy mogą usłyszeć interesujące informacje na temat konkurencji. Komunikują się z innymi specjalistami w swojej branży i często dowiadują się, co robi Twoja konkurencja, jakie ma plany lub słyszy zwyczajne plotki. Upewnij się, że cały personel wie, że powinien natychmiast udostępnić informacje na temat konkurencji.

Pamiętaj, że byli pracownicy konkurenta mogą zapewnić ci wgląd w: nowe produkty, strategie marketingowe, jak poprawić produktywność i efektywniej wykorzystywać inne zasoby oraz jak wygląda ogólne środowisko pracy u konkurencji.

8. Bezpośrednia obserwacja

Jeśli posiadasz piekarnię, powinieneś odwiedzić wszystkie piekarnie w swojej okolicy. Zachowuj się jak potencjalny klient: zadawaj pytania. Nie chodzi o to, aby udawać kogoś innego i wyciągać informacje. Chodzi o to, aby zobaczyć, jaką wartość otrzymuje klient robiąc zakupy w tej właśnie piekarni.

Jeśli masz produkt, np. markę kosmetyczną, który jest dystrybuowany do punktów sprzedaży detalicznej, odwiedź lokalizacje sklepu i zwróć uwagę:

  • jaka jest dostępność produktu w porównaniu do konkurencji,

  • jak jest wyeksponowany produkt w porównaniu do konkurencji,

  • czy konkurencja dostarcza dodatkowe materiały podkreślające walory, widoczność produktu na półce.

Jeśli sprzedajesz produkty za pośrednictwem katalogu, zamów produkt u konkurencji i sprawdź, ile czasu zajmuje dostarczenie, jaki jest sposób wysyłki i jak został zapakowany, itd.

Kup produkt konkurencji również z innego powodu. Będziesz w stanie ocenić produkt pod kątem jego możliwości oraz słabości, innowacyjności, kosztów produkcji

9. Twoja konkurencja

Na pewno zdarzają się sytuacje, że spotykasz się z konkurencją, np. targach, konferencjach, różnych spotkaniach. Możesz uzyskać mnóstwo informacji poprzez zwykłą, przyjazną rozmowę. Pamiętaj, że ludzie lubią rozmawiać o sobie, dzielić się swoimi historiami sukcesu. Rozmawiaj ze swoją konkurencją.

10. Twoja sieć kontaktów

Zastanów się, z kim warto porozmawiać, aby uzyskać dodatkowe informacje na temat konkurencji, np. klientami, dostawcami, ekspertami. Mogą być cennym źródłem informacji.


Niejednokrotnie spotkałam się z tym, że analiza konkurencji jest przeprowadzona w sposób pobieżny. Zazwyczaj znamy swoją konkurencję i wychodzimy z założenia, że wiemy, co robią. Mam nadzieję, że pokazałam Ci, jak szeroko musisz myśleć w kontekście konkurencji i co poszczególne kroki Twojej konkurencji mogą oznaczać.

O tym, jak wykonać analizę konkurencji krok po kroku przeczytasz w artykule: Analiza konkurencji cz. I – Jak badać konkurencję?

Jeśli artykuł okazał się dla Ciebie pomocny, będzie mi miło, jeśli zostawisz komentarz, podzielisz się swoją refleksją i obserwacją.