Sezon ogórkowy to sezon na leszcza! Nie bądź leszczem! Czyli, jak efektywnie wykorzystać letnie miesiące w dziale sprzedaży?

Zaskoczył Cię ten tytuł? Nie mogłam inaczej, szczególnie gdy widzę, jak wielu szefów sprzedaży marnuje czas, nie wykorzystuje potencjału handlowców, a na koniec przepala budżet, tłumacząc się sezonem ogórkowym.

Sezon ogórkowy jest faktem. Biznes (chyba że jest sezonowy) kręci się jakby wolniej i leniwiej. Co chwila ktoś albo idzie na urlop lub właśnie z niego wraca. Jednak pamiętaj, po dwóch miesiącach będziesz żałować tego rozleniwienia, szczególnie gdy realnie będzie się zbliżał IV kwartał – najtrudniejszy czas dla całego zespołu handlowców.

3 rzeczy, które warto zrobić w dziale sprzedaży w sezonie ogórkowym?

#1 Edukacja

Lipiec i sierpień to najlepsze momenty na podniesienie kompetencji handlowców. Dlaczego? Masz budżet do wykorzystania, więc zaplanuj wydatki mądrze. Zamiast organizować szybkie szkolenia wtedy, gdy handlowcy mają ręce pełne roboty i są skupieni na domykaniu transakcji w IV kwartale, lepiej już teraz to przewidzieć i wykorzystać sezon ogórkowy na edukację zespołu. Budżet na szkolenia masz – nie przepal go na koniec roku, a zainwestuj w swoich pracowników. Wszystkie strony na tym wygrają.

Jakie kompetencje rozwijać?

Zastanów się, jakie umiejętności handlowców wymagają poprawy, jaką wiedzę powinni zdobyć, co można zrobić lepiej i bardziej efektywniej.

W związku z nowymi oczekiwaniami klientów, sprzedawca powinien dostarczać klientowi unikalności. Wartość dodana jest budowana właśnie przez proces sprzedaży. Dziś sprzedawca musi występować w kilku rolach jednocześnie: eksperta, partnera, koordynatora, doradcy. Zastanów się, jakich kompetencji brakuje poszczególnym handlowcom, aby mogli wcielić się w wymienione role.

Pomyśl również o takich umiejętnościach jak:

1) Komunikatywność i wzbudzanie zaufania

2) Aktywne słuchanie i zadawanie odpowiednich pytań

3) Mówienie językiem korzyści

4) Radzenie sobie ze stresem i konfliktami

5) Zarządzanie czasem

6) Negocjowanie

7) Domykanie transakcji

Jak zorganizować szkolenia?

Możesz się martwić organizacją szkolenia, gdy każdy handlowiec ma urlop w innym terminie, zespół i tak jest okrojony. Będąc dyrektorem działu sprzedaży zaplanowałam to w następujący sposób: podzieliłam zespół na trzy grupy: pierwsza to te osoby, które były w danym terminie na urlopie, druga to osoby, które w terminie szkolenia realizowały swoje bieżące zadania, a trzecia to osoby szkolone. W ten sposób jedno szkolenie przeprowadzane było 3 razy, tak aby każda z tych grup mogła zostać przeszkolona w najbardziej dogodnym terminie. Innym przykładem są też sesje coachingowe dla poszczególnych sprzedawców lub też dla zespołu. Aby proces coachingowy był efektywny, najlepiej organizować spotkania co 2-3 tygodnie. W ten sposób można wpasować sesje pomiędzy termin urlopu.

#2 Weryfikacja założeń ze strategii sprzedaży

Nie ma lepszego momentu. Masz za sobą dwa kwartały, a przed sobą ten strategiczny. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, to najlepszy czas, aby wrócić do założeń ze strategii sprzedaży, przeanalizować, co działa, co nie działa, co należy poprawić i zacząć wdrażać zmiany. Później będziesz działać w pośpiechu i stresie. Po co?

#3 Wprowadzenie udoskonaleń i automatyzacji

Jeśli do tej pory ciągle myślałeś o udoskonaleniu procesów sprzedaży, chciałeś ją zautomatyzować, poprawić standardy, ale wiedziałeś, że w ten sposób zablokujesz pracę zespołu – teraz możesz to zrobić z czystym sumieniem. Możesz testować, poprawiać i ulepszać. Jeśli wiesz, że w ten sposób na koniec roku osiągniesz cele sprzedażowe, nie czekaj do początku IV kwartału, tylko rób to teraz. Następnie systematycznie wdrażaj zespół.

Dlaczego warto automatyzować procesy sprzedaży? O tym pisałam tutaj: Automatyzacja procesów sprzedażowych - co warto zrobić w firmie?

Sezon ogórkowy to najlepszy moment w roku. Na spokojnie możesz przeanalizować to co się wydarzyło, wprowadzać zmiany i nowe rozwiązania, przeszkolić zespół handlowców, przygotowując ich do ciężkiej pracy – zrób to.

Co planujesz zrobić w swoim dziale sprzedaży? Jak efektywnie wykorzystasz sezon ogórkowy?