Skuteczne mapowanie procesów sprzedaży – kluczowe zasady

Marnowanie czasu pracowników na nieproduktywne działania i poszukiwania skutecznych rozwiązań jest bolączką wielu polskich przedsiębiorstw. Tam, gdzie cenne godzinny handlowców umykają, nie przynosząc firmie żadnych korzyści, warto rozważyć opracowanie mapowania procesów sprzedaży. Taką wzorcową realizację zadań w postaci graficznej można przygotować samodzielnie wraz z zespołem przy wykorzystaniu narzędzi dostępnych online bądź zlecić to zadanie specjalistom. O tym, w jaki sposób mapowanie wpływa na zyski firmy już pisaliśmy, w poniższym wpisie podzielimy się naszym doświadczeniem z tego obszaru, podpowiadając w jaki sposób je wykonać, by przyniosło przedsiębiorstwu wymierne korzyści.

  1. Współpraca i zaangażowanie całego zespołu

Aby umożliwić poprawę wyników handlowców, mapowanie procesów sprzedaży wymaga pracy i zaangażowania wielu osób – w żadnym razie nie może opierać się na prostej, sporządzonej na kolanie notatce. Nawet jeśli jesteś liderem działu sprzedaży, możesz nie podołać temu zadaniu, jeśli będziesz wykonywać je zupełnie w pojedynkę. Potrzebne będzie Ci wsparcie zespołu, który uzupełni Twoje spostrzeżenia i pomysły o własne obserwacje i rozwiązania. Wspólne mapowanie będzie przebiegać sprawnie, jeśli wszystkie biorące w procesie osoby wykażą odpowiednie zaangażowanie – dlatego musisz je przekonać, że to co będziecie robić, przyniesie korzyści nie tylko Tobie, nie tylko firmie, ale również im samym.

  1. Określenie celu i czynników, które mają na niego wpływ

Tworzenie mapy, wytyczającej konkretną ścieżkę, ma tylko wtedy sens, gdy znamy jej cel. Dlatego mapowanie procesów sprzedaży wymaga, aby już na wstępie pomyśleć o punkcie końcowym, którym w tym wypadku będą zadowoleni klienci, dokonujący z chęcią zakupów. Czy, aby ich pozyskać, wystarczą skuteczni handlowcy? Oczywiście, że nie – na poszczególne etapy sprzedaży mają wpływ również pracownicy innych działów – jak chociażby dział marketingu czy obsługi technicznej. Dlatego skuteczne mapowanie powinno również uwzględniać ich ważną rolę.

  1. Pamiętaj o odczuciach i potrzebach Klienta

To, jak przebiega ścieżka zakupowa Twoich klientów, zależy m.in. od handlowców – mają oni bowiem wpływ na kolejne kroki osób, które skorzystają z oferty firmy. I na odwrót – klienci w dużej mierze powinni decydować o tym, jaki przebieg będzie miało mapowanie procesów sprzedaży. Pamiętaj, nakreślenie procesu sprzedaży bez uwzględnienia ich potrzeb i zachowań jest dużym błędem – popełniła go już niejedna firma, jednak Ty stanowczo go unikaj. Bez klientów nie ma sprzedaży, dlatego to oni powinni być priorytetem firmy. Co więcej, skuteczna mapa powinna określać m.in miejsca, gdzie rzeczywiście można znaleźć klientów Twojej firmy, a nie te, które jedynie wydają się źródłami pozyskiwania osób zainteresowanych ofertą. Warto w tym celu wykorzystać chociażby takie narzędzia jak marketing społecznościowy i e-mailingi.

  1. Poznanie etapów podróży Klienta

Ścieżka handlowca, która zaprowadzi go do zamknięcia transakcji, ma pewne odzwierciedlenie w ścieżce zakupowej klienta. Tworząc mapowanie procesów sprzedaży, warto pokusić się, aby te dwie drogi przebiegały do siebie w sposób równoległy, co pozwoli handlowcom lepiej zrozumieć, kiedy na jakich etapach swojej podróży znajdują się klienci – takie informacje pomogą wykluczyć różnego rodzaju nieporozumienia i niespójności, a tym samym sprzedawać skuteczniej. Dlatego opracowując proces sprzedaży, warto poświęcić czas na wnikliwe poznanie drogi, którą przechodzą klienci, by koniec końców dokonać zakupu.

  1. Mapa nie tylko na papierze – narzędzie trzeba wdrożyć w życie

Mapowanie procesów sprzedaży może pomóc we wzroście wyników liderów sprzedaży i handlowców, jednak istnieje pewien warunek – musi ono zostać wdrożone w życie. Bez tego będzie tylko pustym narzędziem, które zupełnie niepotrzebnie pochłonęło cenny czas i energię Twoją i Twojego zespołu. I pamiętaj, że jeśli chcesz osiągnąć zamierzone cele, nie wystarczy jedynie Twoje zaangażowanie. Sukces będzie na wyciągnięcie ręki tylko wtedy, kiedy z mapowania będzie korzystać cały zespół, którego dotyczy nowy proces.