Zarządzanie ryzykiem sprzedażowym cz. 1 – Cztery czynniki ryzyka w firmie

Ryzyko jest wpisane w sprzedaż. Jego prawidłowa ocena ma duży wpływ na wyniki finansowe firmy. Właśnie dlatego regularne szacowanie ryzyka sprzedażowego powinno być standardem. Z mojego doświadczenia pracy z klientami wynika jednak, że nie wszystkie firmy są świadome, jakie rodzaje ryzyk sprzedażowych istnieją, nie identyfikują go, nie szacują kosztów, a tym samym narażają na firmę na negatywne skutki złych decyzji.

Ryzyko w sprzedaży bez wątpienia naraża firmę na duże koszty w postaci: finansów, materiałów, usług, urządzeń czy kwalifikacji pracowników. Przykładem ryzyka będzie sytuacja, gdy podczas transportu towar zostanie uszkodzony, co uniemożliwi jego sprzedaż lub zbliżające się upłynięcie daty ważności zmusi nas do niekorzystnej obniżki ceny. W tej sytuacji umiejętne zarządzanie ryzykiem polega na takim dopasowaniu okoliczności np. transportu, sposobu składowania towaru, odległości dostaw itp., aby móc wpływać na poziom ryzyka i związanych z tym kosztów.

Na podstawie przeprowadzonego badania What Sales Winners Do Differently, podczas którego zbadano 700 transakcji w B2B, badacze wyróżnili cztery czynniki ryzyka, które mają decydujące znaczenie w zawarciu umowy i zamknięciu transakcji.

# I czynnik ryzyka – sprzedawca

Klienci muszą wierzyć sprzedawcy, a sami sprzedawcy muszą wierzyć w to, co sprzedają – tak, aby budować zaufanie klienta. Gdy klient widzi ryzyko w osobie sprzedawcy, nie zdecyduje się na zakup. Nie posłucha jego rad, nie będzie ufał jego motywom i nie będzie dążył do budowania relacji. Sprzedawca powinien więc wykazywać: kompetencje – wie, co robi; integralność – sprzedawca ma na myśli jak najlepszy biznes dla swojego klienta;  niezawodność – sprzedawca spełnia swoje obietnice; intymność – sprzedawca zna swojego klienta bardzo dobrze, w relacji mają do siebie wzajemne zaufanie.

# II czynnik ryzyka – oferta

Klient musi być przekonany, że produkt lub usługa zostanie dostarczony w obiecanej formie. Jeśli dojdzie do wniosku, że to się nie sprawdzi, nie będzie działać prawidłowo, czy nie zostanie prawidłowo wdrożone lub zajmie to zbyt dużo czasu, może uznać, że to dla niego zbyt duże ryzyko.

# III czynnik ryzyka – firma

Istotnym czynnikiem jest wizerunek firmy. Klient musi być przekonany, że jest ona dobrym partnerem do współpracy. Jeśli organizacja zostanie oceniona pozytywnie, ufa jej, traktuje jak partnera w podejmowaniu decyzji, wierzy, że jeśli pojawi się problem, firma sobie poradzi i rozwiąże go. Natomiast, jeśli klient uzna, że współpraca jest ryzykowna, uda się do konkurencji.

# IV czynnik ryzyka – Wynik

Kupujący musi wierzyć, że obiecane rezultaty będą osiągnięte w akceptowanym czasie. Musi być pewny, że robi dobrą inwestycję. Klient musi obdarzyć zaufaniem, inaczej uzna, że nie warto wchodzić we współpracę.

 

Odpowiednie identyfikowanie ryzyka sprzedażowego może wpływać na to, czy transakcję uda się zamknąć i zakończyć, a tym samym wpływać na wyniki sprzedażowe firmy. Znając obszary, w których może ono nastąpić, łatwiej możemy oszacować konkretne rodzaje ryzyka, na które może być narażona nasza firma.