Zarządzanie ryzykiem sprzedażowym cz. 2 – Zidentyfikowane ryzyko – mniejsze koszty

Chcąc sprawdzić ryzyko sprzedażowe w danej firmie warto sięgnąć po umowy regulujące warunki współpracy z klientami. Należy zwrócić szczególną uwagę na obowiązki oraz działania podejmowane w momencie roszczeń jednej ze stron, a także przeprowadzić rozmowy indywidualne z menedżerami poszczególnych działów sprzedaży. Jeśli nigdy nie szacowaliście ryzyka sprzedażowego – warto, we wpisie wyjaśniam te rodzaje, z którymi spotkamy się najczęściej.

Zebranie materiałów, które umożliwią oszacowanie kosztów poniesionych na skutek niespodziewanych zdarzeń, jest czasochłonne, ale pozyskane informacje mogą okazać się na wagę złota. Na początku należy zebrać dokumenty z co najmniej roku, na podstawie których, będzie możliwe oszacowanie ilości zużytych zasobów i wysokości kosztów. Umożliwi to także wybranie tych ryzyk z listy, które mają największy wpływ na poziom sprzedaży.

Uniwersalne czynniki ryzyka

Każda firma ma konkretne czynniki ryzyka specyficzne dla danej branży. Jednak we wszystkich firmach B2B można wyróżnić kilka takich czynników, które wydają się być uniwersalne. Te czynniki warto uwzględnić we własnej analizie ryzyka sprzedażowego:

  • Przewidywalna data zamknięcia transakcji zmienia się częściej niż raz – kiedy jest już szansa na ustalenie bliskiego terminu, jest on ponownie przekładany. Taką transakcję warto obserwować – może to być wskazówka, że jest z nią jakiś problem.

  • Przewidywalna data zamknięcia transakcji jest nierealistyczna – jeśli wyznaczony termin jest znacznie krótszy niż średni czas zawarcia transakcji – może to być oznaka myślenia życzeniowego.

  • Wartość transakcji znacznie się zmieniła – wyraźne i regularne zmiany wartości transakcji mogą oznaczać, że zmieniły się okoliczności lub proces kupującego, a my tego w pełni nie uwzględniliśmy.

  • Brak uzasadnienia z perspektywy ekonomii – umowa może być zagrożona jeśli nie ma w danym momencie potrzeby zmiany lub zwrot z inwestycji nie jest wyraźny.

  • Transakcja utknęła w martwym punkcie – jeśli zatrzymamy się na dłużej na jednym poziomie niż przy większości wygranych transakcji – może być ona zagrożona.

  • Spadek poziom aktywności – transakcja jest narażona na ryzyko niepowodzenia, jeśli spada ilość merytorycznych interakcji z potencjalnym klientem.

  • Którykolwiek element procesu decyzyjnego, kryteria, harmonogram, nie jest jasny – ryzyko występuje, gdy istnieje niepewność, o czym i kiedy powinien decydować potencjalny klient.

  • Brak zaangażowania w zespole decyzyjnym – przy braku odpowiedniego poziomu zaangażowania, transakcja może nie dojść do skutku.

  • Nadmierne poleganie na niesprawdzonych partnerach – występuje, gdy przedstawiciel, który jest z nami w kontakcie, nie jest w stanie zmobilizować swojego zespołu do decyzji wewnątrz swojej organizacji.

  • Niedopasowanie się do priorytetów organizacji – występuje, jeśli proponowana transakcja nie jest związana jasno i wyraźnie z obecnymi priorytetami danej firmy.

  • Transakcja ma nietypowe cechy – transakcja może być ryzykowna, gdy np. jest znacznie większa niż średnia wartość transakcji lub jest z sektora, w którym nie mamy dużego doświadczenia.

  • Pominięcie etapów w procesie sprzedaży – transakcja może być zagrożona zarówno wtedy, gdy w firmie nie ma zdefiniowanego procesu sprzedaży, jak i wówczas, gdy sprzedawcy nie uda się domknąć kluczowego etapu w tym procesie.

  • Inne sytuacje, których choć sprzedawca jest świadomy – to ich nie rozwiązuje – mogą pojawić się wówczas, gdy sprzedawca nie przekazuje potencjalnemu klientowi swoich wątpliwości czy niepokojących sygnałów.

 

Z mojego doświadczenia wynika, że firmy z pokrewnych branż narażone są na podobne ryzyka. Warto zatem sprawdzać, z jakimi problemami boryka się nasza konkurencja i zweryfikować, czy któreś z nich, nie dotyczą naszej firmy. Ich identyfikacja pozwala na wyeliminowanie błędów, które powodują, że transakcji nie udaje się zamknąć.