Zarządzanie ryzykiem sprzedażowym cz. 3 – Jak się zabezpieczyć przed ryzykiem w sprzedaży?

Dyrektorzy sprzedaży wielu przedsiębiorstw często zastanawiają się, jakie działania powinni podjąć, by zabezpieczyć się przed konsekwencjami podjętych decyzji sprzedażowych. Wszystkim firmom zawsze polecam najlepsze rozwiązanie – kluczem do zmniejszenia ryzyka sprzedażowego jest opracowanie procesu sprzedaży. Badania pokazują, że skuteczny proces sprzedaży pozwala podnieść wyniki sprzedażowe o ponad 25%.  Pozwala on także na zastępowanie wyników losowych – oczekiwanymi.

Proces sprzedaży pozwala prowadzić klarowną politykę sprzedażową w danej firmie. Stawiać cele i wyznaczać poszczególne etapy ich realizacji. Bez względu na wielkość przedsiębiorstwa – coraz więcej firm decyduje się mieć formalnie zdefiniowany, wdrożony i konsekwentnie realizowany proces sprzedaży. Idealny to taki, w którym członkowie zespołu sprzedażowego znają i realizują określone aktywności prawidłowo, zamieniając potencjalnych klientów – w dochodowych. Poszczególne czynności wykonują w odpowiednim czasie i z odpowiednią częstotliwością, przechodzą z jednego etapu do kolejnego, przewidując wynik. Efekty tych działań widać na końcu – wskazuje go współczynnik konwersji.

Zarządzanie procesem sprzedaży zmniejsza ryzyko

Gdy w organizacji zostanie określony i udokumentowany proces sprzedaży, zadaniem dyrektora jest jego monitorowanie czyli sprawdzanie przepływu okazji sprzedażowych, czasu każdego cyklu sprzedaży, współczynników konwersji i wydajności handlowców.

Dyrektor sprzedaży zajmuje się wyłapywaniem niekorzystnych zmian na jak najwcześniejszym etapie i wprowadzaniem korekty. Do tego potrzebuje kompletnych informacji na temat działań sprzedażowych i przebiegu prac – pipeline’u – raportu, który obejmuje wszystkie działania obecne w procesie sprzedaży. Te raporty pomagają mu upewnić się, że po pierwsze, korzystając ze zdefiniowanego procesu sprzedaży, zespół jest efektywny, a po drugie, czy generowane etapy w sprzedaży są wystarczające, aby stworzyć nową okazję sprzedażową.

Zazwyczaj wygląda to tak, że każdy handlowiec tygodniowo i miesięcznie składa raport aktywności, uzyskanych wyników, etapów sprzedaży. Dyrektor powinien oczekiwać od handlowców skrupulatności w przygotowaniu raportu. Na ich podstawie sprawdza ich efektywność, konwersję, planuje odpowiednie szkolenia i coachingi dla handlowców, aby zwiększyć ich wiedzę i umiejętności, a także i przede wszystkim prognozuje wyniki sprzedaży.

Jak skutecznie wyznaczać zadania handlowcom?

Jednym z pomocnych do narzędzi skutecznego wyznaczania zadań handlowcom może być Balanced Score Card Zrównoważona Karta Wyników. Zazwyczaj wyznacza się sprzedawcom okresowe cele dotyczące koncentracji na klientach, na sprzedaży określonego produktu, pokrycia rynku oraz zdolności zespołu sprzedażowego.

Przykład: Chcemy podjąć działania zmierzające do zwiększenia zysków poprzez rozszerzenie dotychczasowej bazy klientów.

Kwartalne cele, które możemy wyznaczyć sprzedawcom np.:

  • Liczba kontaktów z potencjalnymi klientami:

  • Liczba spotkań z klientami:

  • Liczba złożonych ofert:

  • Wartość lejka sprzedażowego (pipeline’u):

  • Wskaźnik transakcji wygranych:

  • Sprzedaż do klientów obecnych:

  • Liczba nowych klientów w portfelu:

  • Plan przychodowy:

Praca nad monitorowaniem procesu sprzedaży handlowców wymaga dużej samodyscypliny, jednak po pewnym czasie menedżerowie dostrzegają fakt, że potrafią przewidywać wyniki, a zespół dokładnie wie, w jakim kierunku zmierza i co, w jakiej kolejności musi zrobić – dyscyplina zapewnia spokój i wolność.

 

Ryzyko jest wpisane w sprzedaż. Działając świadomie i w oparciu o opracowany proces sprzedaży możemy zminimalizować jego poziom i zapewnić firmie stabilny rozwój.