Zarządzanie sprzedażą przez cele – jak je realizować, by działało? Cz. 2

W poprzednim artykule wyjaśnialiśmy czym jest koncepcja zarządzania przez cele (ZPC) oraz jak wygląda proces jej wdrażania w firmie. Ma ona jednak zarówno swoich zwolenników, jak i przeciwników. Warto przeanalizować mocne i słabe strony tej metody.

Wady i zalety ZPC

Zalety

 

Wady

Realny wpływ każdego członka zespołu na efekt końcowy.

Trudny i czasochłonny proces wdrożenia, ze względu na to, że cele muszą być przekazywane kolejno od zarządu, dyrektorów do menedżerów, aż do handlowców.

Dążenie do wyznaczania jasnych i klarownych celów, co przekłada się na realizację projektu.

Potrzeba pełnego zaangażowania organizacji w wyznaczaniu celów, a następnie śledzenia postępów realizacji.

Wprowadzenie wiele ważnych technik potrzebnych do efektywnego zarządzania zespołem, m.in. briefing zespołowy, ustalanie celów, ocenę wyników, delegowanie i udzielanie informacji zwrotnych.

Sprzyja większemu porównywaniu się oraz zniechęca do inicjatywy. Zdarzą się tacy handlowcy, którzy będą wykonywać tylko polecenia przełożonego.

Pomaga w uniknięciu nakładania się zadań oraz niepotrzebnego zamieszania w organizacji pracy.

Narzucone cele mogą być zbyt ambitne, a przez to nieosiągalne dla handlowców. To może powodować zniechęcenie czy większy stres.

Zapewnia lepszą komunikację i koordynację pracowników.

Proces określania i ustalania celów może być bardzo biurokratyczny i czasochłonny również ze względu na liczbę wymaganych spotkań.

Zarządzanie przez cele często prowadzi do dobrze zdefiniowanej hierarchii w miejscu pracy.

W niektórych organizacjach, w zależności od kultury korporacyjnej, ZPC może skupiać się wyłącznie na celach krótkoterminowych, co prowadzi koncentracji na ilości a nie jakości wyznaczonych celów.

ZPC może być motywującym i angażującym modelem zarządzania dla handlowców.

Zmieniające się okoliczności, sytuacje na rynku mogą szybko zdezaktualizować wyznaczone cele.

Często model zarządzania przez cele jest krytykowany za to, że tak naprawdę jest to metoda zarządzania przez liczby – demotywująca i represyjna. Mierzenie kilku metryk i koncentracja na liczbach uniemożliwia mierzenie prawdziwego sukcesu. Mimo wszystko ta metoda ma sens i pozytywnie wpływa na pracę w organizacji pod warunkiem, że pewne aspekty zostaną zaktualizowane.Aktualizacja metody ZPC

Proces wdrożenie ZPC

1. Unikanie łączenia dobrych wyników handlowca z premią finansową.

Cechą charakterystyczną ZPC jest nagradzanie handlowców za realizację celów w postaci premii. Warto jednak z dużą dozą ostrożności wiązać wynagrodzenie z realizacją celów. Zanim z radością wręczymy kolejną premię, należy przyjrzeć się pracy i wydajności danej osoby. Zdarzają się takie sytuacje, że jeden handlowiec z większa łatwością realizuje wyznaczone cele w porównaniu do innych członków zespołu. Często nie jest to wynik pracy i zaangażowania tylko po prostu szczęścia, np. może był jednym z pierwszych członków zespołu i otrzymał najlepszych klientów firmy, którzy składają duże i częste zamówienia. W takim przypadku dodatkowe nagrody, mogą działać demotywująco dla pozostałych członków zespołu.

Dlaczego jeszcze nie warto łączyć wyników z nagrodą finansową?

  • W sytuacji zmiany okoliczności na rynku, trudno będzie osiągnąć wyznaczone cele. Zmniejszy się motywacja i wiara w osiągnięcie celu, a tym samym otrzymania premii.

  • Zwiększa się pokusa do sztucznego zwiększania wydajności.

  • Zaniedbywane są ważne zadania, dla których nie ma mierzalnego wyniku.

  • Wyznaczane są mało ambitne cele, które są łatwe do osiągnięcia.

2. Pozostawienie miejsca na kreatywność i spontaniczność.

Wyznaczanie celów stanowi pewne ramy do działania. Nie należy jednak ślepo podążać w kierunku liczb. Mogą się pojawiać szanse, które na początku trudno będzie określić mianem sukcesu, ponieważ nie spełnią oczekiwań liczbowych, natomiast w dłuższej perspektywie mogą znacznie wpłynąć na sprzedaż i rozwój organizacji. Ważne jest przyzwolenie na spontaniczność, przedsiębiorczość handlowców i możliwość wykorzystania pojawiających się okazji, które trudno zamknąć w tabeli pt. cele na kwartał. Kluczowy jest kontakt menedżerów z handlowcami. Lider musi wiedzieć, co się dzieje w zespole, czy zmieniły się okoliczności i jaki to ma wpływ na możliwość osiągnięcia celów.

3. Wyznaczanie celów w sposób motywujący a nie demotywujący do pracy.

Jeśli głównym celem organizacji jest samo wyznaczanie celów, to metoda ZPC traci swój sens i staje się źródłem frustracji i niezadowolenia. Aby uniknąć takiej sytuacji warto otworzyć się na rozmowę z zespołem o wyznaczonych celach, wyjaśniać, dlaczego te cele są priorytetowe, jak realizacja ich wpłynie na organizację. Warto poświęcić czas na wyznaczanie właściwych celów, a nie tylko wyznaczać kolejne targety, które dla wielu handlowców nie są zrozumiałe i nic nie wnoszą.

4. Uwzględnienie dużej sieci interesariuszy, którzy mają wpływ na wynik.

To, co znacznie uległo zmianie od czasów Druckera to większy nacisk na pracę zespołową. To oznacza, że w osiągnięciu celów jesteśmy zależni od innych osób. Warto wyjaśniać wszystkim członkom zespołu, jak ich cele indywidualne mają wpływ na cel wspólny, w jaki sposób te cele są ze sobą powiązane oraz jak jeden nieosiągnięty cel może spowodować efekt domina w innych częściach organizacji. Dzięki temu handlowcy rozumieją, jak ich praca przekłada się na pracę wszystkich oraz wynik końcowy. To wpłynie na ich poczucie odpowiedzialności za siebie i innych członków zespołu.

5. Monitorowanie wyników nie tylko w kontekście liczb.

Metoda ZPC przewiduje systematyczną kontrolę postępów w kierunku ustalonych celów. Zazwyczaj postęp prac porównywano do wydarzeń i liczb z poprzednich lat. Obecnie zaleca się, aby monitorowanie efektów było skoncentrowane na przewidywaniach pracowników i ich osobistej ocenie jakości pracy. Koncentracja wyłącznie na wynikach liczbowych odbiera głębszy wgląd w sytuację i pełne zrozumienia sytuacji zespołu. Może się okazać, że handlowiec osiągnął swój cel sprzedaży jeszcze przed terminem, ale zawarł transakcje z klientami, którzy będą mieli problem z płatnościami.

Dlatego warto zadać dwa kluczowe pytania każdemu sprzedawcy:

  • Czy przewidujesz, że cel zostanie osiągnięty na czas?

  • Jak się czujesz z jakością pracy, którą wykonałeś?

Metoda zarządzania przez cele jest zdroworozsądkowym podejściem do wyznaczania celów, które może przynieść wiele korzyści organizacjom. Warto jednak się upewnić, że metoda jest wdrażana i rozwijana w taki sposób, że nie spowoduje frustracji i spadku motywacji zespołu, a przysłuży się zarówno handlowcom jak i długoterminowej wizji organizacji.